家电“牵手”房产推“家电团购” 来源：河南商报 时间：2006-04-03 17:40:14     近日，记者从相关渠道获悉，河南苏宁电器将联合省内房产商、装饰公司、银行等部门于近期首次联手推出“家电团购”购销新模式。 　　     据河南商报报道，在此之前，国美也宣布和龙发装饰集团展开联合营销，实现家装与家电、工程与电器配套的有机结合。 　　     同时，五星电器也表示，结合“家电顾问”给顾客量身打造“套餐式家电团购理念。” 　　     这种“家电团购”购销新模式的悄然兴起能给房产商、家电厂商和消费者带来什么新变化和期待呢？这种新的营销模式究竟能走多远？ 　　     家电连锁：“家电团购”试水新模式 　　     在其他行业，“团购”这种购销方式相当盛行，如房产团购、建材团购、旅游业务团购乃至生活用品团购等各类形式屡见不鲜，而“家电团购”现在也出现了新的形式。 　　     据介绍，一般来说，狭义上的“团购”就是集体购买一定数量的同类产品，然而，“团购”这个词本身会先入为主地给人以“更大幅度的让利空间”、“买方市场控制更多主导权”等含义，一旦家电厂商实施“团购”业务，根据不同品类不同产品，消费者都有望比平时节省不少费用开支。 　　     河南苏宁电器相关负责人认为，推广这一“家电团购”新模式，不仅可以说是家电市场进一步成熟的标志，也表明给习惯于在家电卖场“点对点”购买的消费者，寻求一种新的思路、新的方式来完成家电购买行为。家电连锁可以根据客户综合需求，集中订单，向厂家规模定制，集中采购，打造价格优势。 　　     消费者：希望提供更多“团购”机会 　　     ３月２５日，在国美电器选购彩电的李女士告诉记者，她看中了一款４０英寸液晶彩电，标价为９９９９元，与销售人员讨价还价了半天，也没有得到价格上的任何优惠。最后，导购人员建议她报名参加国美电器组织的“团购砍价团”活动，可得到“团购直销卡”一张，凭此卡在指定日期到国美指定门店组成“团购砍价团”，可享受国美团购直供价和大客户贵宾待遇。 　　     据国美相关负责人介绍，国美电器在近期推出了首届电子电器“团购月”活动，如果是批量团购，针对不同的消费个体需求，国美电器把各个品类分不同产品系列，分阶段开展“十人行”、“百人行”、“千人行”累计团购优惠促销活动，让客户最大程度地享受“１＋１>２”团购优惠。而且，国美将和龙发装饰集团展开联合营销，实现家装与家电、工程与电器配套的有机结合他们还是愿意让利的，至于具体的让利空间则要视客户的购买品类和数量而定。 　　     参加过电器卖场“家电团购”优惠的多数消费者认为，相比平时“点对点”的购买行为，“面对点”的团购模式的确能节省不少开支，他们希望家电厂商能更多地提供这样的团购条件和机会。 　　     合作伙伴：摸着“石头”过河 　　     省会一家装饰公司的相关负责人告诉记者，去年，为了回馈广大业主，更主要的是为了探索新的营销方式和亮点，他们也曾尝试过积极牵线搭桥，把部分有购买家电需求的业主组织起来，之后代表业主跟电器商场谈判，以便为业主争取更低的价格和更多的服务。 　　     该负责人表示，虽然当时登记报名的业主有十几人，最后在郑州某电器卖场交易的金额只有近十万元，但也算是迈出了和家电连锁合作的第一步——“家电团购”。 　　     相对外地房产团购、汽车团购等成熟的市场运作而言，郑州这种新的家电营销模式还没什么经验可谈，合作的准备和组织工作也还不到位，目前还只是处于摸着石头过河阶段。 　　     业内人士表示，对房产开发商及装饰公司而言，开展“家电团购”业务，的确是一个不错的促销手段。因为房产销售、居室装饰与家电销售本来就存在某种必然关系，入住新房的人，或多或少都会重新添置一些新家电，只是受某些因素制约，多年来，房产开发商和经销商很少联合起来在这方面积极探索为业主服务的新方式。 　　     家电厂商：少赚利润多占市场 　　     多年来，绿城各家电卖场基本都设有专门的团购部，不过其团购业务量只占销售额的很少一部分。目前家电市场所说的家电团购业务，大多指的是单位集中采购这样一种方式，或者是多人自主联合的小批量购买，比如某机关单位或企业在开展促销、庆典等活动期间，可能会购买一批家电产品用作奖品、赠品等。 　　     如果说家电零售和目前的团购业务是“点对点”的交易，那么经过家电连锁、房产商包括装饰公司几家整合后的“家电团购”就是“面对点”的交易。对于这种新的营销模式，业内资深人士认为，在家电行业利润日趋微薄的今天，这种营销模式肯定还会吞掉经销商的一部分利润，不过目前竞争十分激烈，为了抢占更多客户和扩大销售额，经销商还是会乐于接受的。 　　     河南苏宁电器团购中心部长王勇表示，从利润角度来讲，彩电、冰箱、空调等大家电已接近“谷底”，单个消费者的确很难“讨价还价”，如果是多个消费者形成一个团购力量，情况就不同了，卖场可以向厂家申请更多份额的优惠，厂家为抢占市场份额，就会进行一定程度的让利。 　　     在采访中，各大家店卖场相关负责人均表示，他们欢迎利润相对较低的“家电团购”业务，最关键的理由是这一模式所带来的结果是市场份额的扩大。 　　     业界声音：模式推广还需努力 　　     在采访中，无论是消费者、家电厂商，还是房产商，还是装饰公司，他们无不对“家电团购”的积极意义予以肯定。但当问起“家电团购”购销模式是否可以在河南市场得到有效推广和普及时，他们的回答是：目前尚不得而知。 　　     某知名房产开发商一负责人明确表示，对房产销售来说，家电商联合房产商推出“家电团购”购销模式的确是一个不错的促销手段，但既然人家已经开始运作，他们就不可能跟着别人屁股后面跑，其实还有其他更多更好的促销方式可供选择。 　　     各家电厂商相关负责人也认为，在组织“家电团购”业务方面，房产开发商的确有着得天独厚的客户资源优势，也能体现开发商对客户的增值服务举措。当然，假如房产商、装饰公司不愿促进这一购买模式，家电厂商同样也能进行客户资源整合，但不管怎样，实际操作中都会碰到消费者对品牌、款式、价位等偏好的影响，其结果是消费者所选购的品牌及数量不太集中，这样一来，家电厂商就很难让出足够的利润空间。 　　     业内人士指出，任何新生事物的发展壮大，都要先后经过被人们了解——认识——接受这样的一个过程，“家电团购”这一新型营销模式当然也不例外。它能否像其他新生事物一样突出重围，这还要依靠达成协议各方的共同努力。（梁剑 谢曼）       【魏玮】